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Je suis Georges Matijasevic, je gère une agence qui s’appelle Izsport, implantée dans le monde du volley-ball masculin. Elle existe depuis 17 ans. Nous sommes la première agence professionnelle qui a commencé dans le championnat de France. Actuellement dans le monde, on doit être la première ou la deuxième.
DES COPAINS M’ONT DEMANDE SI JE POUVAIS NÉGOCIER DES CONTRATS POUR EUX
Mon père est un ancien joueur actuel entraîneur. J’ai suivi sa carrière internationale. Il vient de Belgrade, mais a fini en tant que joueur en France. J’ai été amené à suivre le volley. A force d’avoir des copains dans ce milieu, certains ont commencé à me demander si je pouvais négocier des contrats pour eux. Cela s’est bien passé et j’ai commencé à faire cela plus sérieusement. La machine a été lancée et elle a grandi d’années en années. Au début le développement était lent puis, petit à petit, on s’est construit. J’ai commencé à voyager et à développer des partenariats pour donner un service de plus en plus important à mes clients.
LA GÉNÉRATION GEBRENNIKOV S’EST CONFRONTÉE AU TOP NIVEAU MONDIAL
Le volley-ball était en retard par rapport au football et au basket. A l’époque, c’était encore un peu amateur et les joueurs discutaient seuls de leurs contrats. Les clubs français n’avaient pas de contacts dans le monde et les Français ne s’expatriaient pas dans des championnats plus fort. Petit à petit, des joueurs étrangers sont venu en France et les Français qui venaient me voir à l’époque, se sont ouverts au marché international. La génération d’avant a comporté des joueurs de top niveau comme Oliver Kieffer (NDLR : 202 sélections en Bleu) sont restés en France, peut être que cela a joué sur le fait que l’équipe de France n’était pas au top niveau mondial. Celle de Rouzier de Grebrenikov s’est frottée aux meilleurs championnats et aux meilleurs joueurs. Le championnat de France est dans le top 5 mondial, mais pas dans le top 3. C’est encore une dimension différente. Ils se sont frittés à l’excellence et l’équipe de France en a bénéficié.
LE SEUL MOYEN D’ÊTRE PERFORMANT EST DE CONTINUELLEMENT SE RÉINVENTER ET ETRE ULTRA-DISPONIBLE
Je dirai qu’il y a un mix entre les joueurs qui nous contactent et le démarchage qu’on peut faire. Nous sommes une agence bien établie. Des joueurs qui arrivent au niveau pro voire international se renseignent sur les agences qui peuvent les aider. Entre nos débuts et aujourd’hui, d’autres agences se sont montées et une concurrence existe, rien qu’en Europe. Le seul moyen d’être performant, c’est de toujours se réinventer et surtout être ultra disponible. Les joueurs peuvent nous contacter car on est en place au meilleur niveau mondial. Mais clairement, on se doit de démarcher aussi.
ON PEUT RAPIDEMENT FAIRE SORTIR DU LOT UN JEUNE PROMETTEUR
Le volley-ball est un petit milieu et on connait rapidement les internationaux chez les jeunes. On a des informations sur les championnats juniors et on voit rapidement les meilleurs évoluer dans les catégories jeunes. On se base également sur les statistiques et les discussions avec les différents entraîneurs. Rapidement, on peut faire sortir du lot un jeune qui a un avenir prometteur. On passe également quelques coups de fils à des suiveurs afin d’affiner la recherche.
ETRE TRANSPARENTS EN CAS DE CONCURRENCE ENTRE DEUX CLIENTS
Être agent, c’est être ultra transparent avec ses clients. On peut être amené à avoir deux clients « passeurs » qui vont être convoité par le même club où qui ont les caractéristiques pour postuler. On va dire aux deux personnes qu’on les a présentés au club, qu’on attend une réponse. Un club aura ses attentes. Un préfèrera un joueur plus physique et un autre un joueur plus technique. On donne le feed-back à chacun d’entre eux. Souvent je fais des captures écrans des différentes discussions avec les clubs. Après, rapidement le client voit que je ne raconte pas de salades. On bosse avec des top entraîneurs (NDLR, il a comme client Laurent Tillie, sélectionneur de l’équipe de France et qui vient de signer dans le championnat du Japon à Panasonic, sur un contrat de quatre ans, l’un des plus importants au monde). Les postes intéressants, on les connaît et il arrive que deux / trois entraîneurs soient dessus. Encore une fois on est hyper transparents. On fait la promo de chacun d’entre eux en étant hyper positifs sur les caractéristiques de chacun. Quand le club a fait son choix, on explique à chacun des clients les raisons de celui-ci. Ils savent le pourquoi du comment et on garde une relation saine, même en cas d’échec. Après c’est l’argument « compétitif » de nos concurrents, qui vont dire qu’il ne faut pas aller chez nous, car on a trop de clients. Notre réponse, c’est de dire qu’un agent plus modeste va toucher 10 à 20% du marché mondial, là où nous, on peut toucher 90% et surtout du top mondial. Nos clients ont des contrats qui sont optimisés. Si un agent ne connaît pas bien le marché, son client peut rapidement perdre gros.
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MAÎTRISER LE MARCHE ET ÊTRE GLOBAL POUR OPTIMISER LES CONTRATS
On connaît le calibre et la valeur de tel ou tel joueur. Pour une négociation avec un club, il faut être créatif pour amener ce dernier au maximum de ce qu’il peut payer et que le client ait le meilleur contrat possible. C’est une question d’expérience. Pour Laurent Tillie par exemple, ma relation avec Panasonic et ma connaissance de leurs moyens, m’a permis d’aller au maximum de ce qu’ils pouvaient faire. Sans cela, on aurait « targété » un chiffre 30 ou 40% inférieur à celui qu’on a obtenu, qui l’aurait peut-être satisfait, mais qui n’aurait pas été optimal. On connait le potentiel économique de tel ou tel club au Brésil, Pologne, Italie et on peut conseiller le client. Il peut aller au bout du monde et gagner beaucoup ou rester proche de chez lui et gagner moins. Ce sont des options en fonction du joueur. Il faut être global et international et maîtriser le marché.
FAIRE PROGRESSER SPORTIVEMENT UN JEUNE AVANT DE PENSER AUX GROS CONTRATS
Sur un début de carrière en revanche, on ne va pas trop regarder l’aspect financier. Il faut faire au client un chemin sportif qui est intelligent, pour qu’il progresse et qu’il se donne les armes pour arriver au top et qu’il acquière le calibre international. Une fois que c’est le cas, on change un peu de stratégie et on commence à viser des gros contrats. Au début, on regarde énormément la qualité du coach, l’organisation du club, mais aussi le rôle que celui-ci veut donner à notre client. On va toujours conseiller à un jeune d’avoir le maximum de temps de jeu possible. C’est vraiment dans notre mentalité et il s’est avéré que cela a souvent été la bonne solution. Si tu ne joues pas, personne ne peut voir si tu as les épaules pour jouer au plus haut niveau.
LA NÉGOCIATION N’EST PAS JUSTE LA TCHATCHE, MAIS UNE VRAIE CONNAISSANCE DU MARCHE
Bien évidemment, la force d’un agent pèse dans une négociation. Mais pour avoir la « force », il faut avoir fait le tour du monde 150 fois. En 17 ans, on a fait pleins de fois le tour des clubs. On a également choisi des partenaires qui connaissent bien le marché. La négociation, ce n’est pas juste la tchatche mais c’est une vraie connaissance du marché. Depuis 17 ans, les infos viennent à travers les collaborations avec d’autres personnes. Quelqu’un qui débute juste, n’a pas encore les contacts et les informations du marché. Il ne pourra pas optimiser la qualité d’un joueur.
ON CONSEILLE MAIS C’EST LE JOUEUR QUI POSE LA SIGNATURE FINALE
La décision finale revient toujours au joueur. A très haut niveau, tu as toujours plusieurs options. On est là pour essayer de donner des options de qualité, mais ce sont eux qui apposent la signature finale. Certains respectent à la lettre notre avis et on peut dire que le choix et fait ensemble. Mais certains vont avoir une décision qui n’était pas notre conseil. Ils peuvent prendre un risque. Ca peut être gagnant. J’ai en tête l’exemple de Thibault Rossard (NDLR, réceptionneur international français de 26 ans évoluant à Fenerbahçe) qui avait fini MVP du championnat de France en 2016S. Il avait quatre options en Italie et une à Resovia, le plus grand club polonais. On lui avait conseillé de signer à Milan, un club correct où il était sûr de jouer. Finalement, il a choisi Resovia, le finaliste de la Ligue des Champions, avec quatre joueurs de top niveau à son poste. On lui a clairement dit qu’il se mettait en danger et on lui a conseillé l’Italie. Mais il a choisi de se mettre en danger. Finalement, c’est lui qui a eu raison car il a fait une super saison. Mais, au départ, il partait avec des concurrents deux calibres au-dessus. Pour dire qu’il n’y a pas de vérité absolue, mais cela reste un contre-exemple, car il faut respecter des logiques sportives. Pour un Thibault Rossard, combien d’échecs ? On conseillera toujours à un joueur de jouer dans un club où il est sûr d’avoir du temps de jeu quitte à ce que le club soit moins huppés.
Je prends l’exemple inverse de Yacine Louati (NDLR : Réceptionneur-attaquant international Français de 28 ans, qui évolue dans le club polonais de Jastrzebski). C’est un joueur qui a fait des choix très intelligents dans sa carrière. A ses débuts, il était juste pour jouer en D1. Il évoluait à Montpellier et on lui a conseillé de jouer dans un championnat moins huppé. Il est parti en Belgique où il a été titulaire. Il a gagné de la confiance. Il avait besoin d’y aller étape par étape. Il est revenu armé pour jouer dans le championnat de France. On a négocié un contrat avec Toulouse, qui est un club formateur et où il a été titulaire. C’est un club qui a de l’espace pour laisser exprimer les jeunes. Il a ensuite joué la Ligue des Champions à Chaumont et désormais, il joue au top niveau mondial. S’il était resté à Montpellier au début, il aurait sans doute perdu du temps et de la confiance en lui.
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AVEC LES RÉSEAUX SOCIAUX, L’INFORMATION VA BEAUCOUP PLUS VITE
J’exerce un métier qui a beaucoup changé. On a perdu quelques agents historiques qui n’ont pas su s’adapter. Tout va désormais très vite avec les réseaux sociaux. Il faut rester compétitif avec la technologie, d’autant qu’on travaille avec une jeune génération qui connait par cœur cela, pas comme avant. Auparavant on était plus dans le « relationnel » mais avec moins de couverture sur le plan mondial. Un agent italien bossait majoritairement en Italie. Maintenant, il faut connaître l’état du marché Polonais, Brésilien, Japonais etc et quasiment en instantané. On est là pour satisfaire nos clients. Il faut savoir être réactif, être tout le temps en contact avec eux. On est dans la communication permanente, d’autant qu’avec les réseaux, l’information va beaucoup plus vite, via les clubs qui communiquent dessus. Même un non-agent à une manne d’informations à sa disposition. Nous, on va essayer de glaner des infos internes qui viennent de coachs ou directeurs sportif. On partage toujours en transparence et cela plaît. C’est notre style et notre vision du travail. D’ailleurs, souvent les gens sont surpris par la vitesse de réponse. C’est la marque de fabrique de la maison.
JE SERAIS POUR QU’ON MUTUALISE UN FOND GLOBAL POUR LES CLUBS FRANÇAIS
Je n’ai pas sauvé seul le Paris Volley. Plusieurs personnes ont apporté une grosse contribution. Stéphane Antiga est venu à la charge, c’est son club, là où il a commencé le volley. C’est Paris qui lui a permis de faire une carrière internationale. Il est également devenu l’un des meilleurs entraîneurs au monde. Vladan Jelic, le nouveau président a fait un gros chèque quand il a fallu sauver le club, à deux jours du dépôt de bilan. J’habite à 10 minutes du club et j’avais des clients au Paris volley dans le passé et donc une relation établie avec Rougeyron l’ancien président du club.
Il m’a fait part de ses problèmes. Les gens ont été touchés par cela et ont accepté de mettre de l’argent et le club a donc été sauvé in-extremis. Cela aurait été horrible de perdre le plus gros club Français. On a essayé avec Rennes, club qu’entraînait cette année mon père. J’ai appelé un Rennais, un certain Kévin Le Roux (Central international français de 31 ans qui évolue à Pékin en Chine) qui voulait sauver le club. Mais ils n’ont pas obtenu le feu vert de la DNCG et le projet n’a pas été accepté.
J’ai un certain degré de contact, mais je répète, n’importe qui dans ma situation aurait fait la même chose. L’économie du volley est fragile. Je serais pour qu’on mutualise un fond global pour les clubs français. Une sorte de caisse commune pour faire crédit provisoirement à un club en difficulté. C’est une idée comme une autre. Tout peut aller vite. Il suffit de perdre un sponsor, que la ville arrête de subventionner voire une gestion hasardeuse et on peut vite perdre un club historique. Il faut prendre soin de nos clubs.
LA VICTOIRE EN LIGUE MONDIALE 2015 : UN MOMENT HISTORIQUE QUI FAIT PLAISIR
J’ai suivi l’équipe de France quand c’était une équipe de « 2e division » sur le plan mondial. Elle gagne le second échelon de la Ligue Mondiale en Bulgarie. J’y étais et elle a glané son billet pour la phase finale de la Ligue Mondiale. Une bonne partie des joueurs étaient mes clients. On a enchaîné sur l’étape d’après et ils ont gagné quasiment dans la foulée la compétition. Cela a été une surprise pour tout le monde et cela m’a fait très plaisir qu’ils accèdent à une belle visibilité. Ce sont des moments historiques qui vont plaisir.
C’EST UNE PETITE FIERTÉ DE VOIR QUE LE TRAVAIL FAIT DEPUIS 17 ANS PERMET DE MONTRER LA VALEUR DES COACHS FRANÇAIS
Les coachs français ont gagné en renommée. Historiquement, quasiment aucun entraîneur n’est allé à l’international avant 2013. Ils restaient dans le championnat de France. Cela fait plaisir de donner un coup de main à des coachs compétents comme Patrick Duflos (NDLR : actuel entraîneur de Sète) qui a pu entraîner en Pologne. On élargit le trend pour accompagner les meilleurs coachs français. Cédric Enard (NDLR : ex-adjoint de Laurent Tillie en équipe de France) a pu devenir le sélectionneur de l’Estonie et coach actuellement Berlin une des grosses cylindrées en Europe. Laurent Tillie a fait sans doute le plus gros contrat du monde et c’est mérité pour lui. Cela fait plaisir de mettre nos contacts au service des coachs français. Ils ont désormais pas mal de visibilité au niveau mondial. On peut permettre à un coach qui galère en France de devenir assistant dans un très club à Ankara, comme Philippe Barca Cysique qui vient de signer à Halkbank Ankara en tant que premier assistant (NDLR : Halkbank a été finaliste de la ligue des champions et est le meilleur club turque, maintes fois champion de Turquie ). C’est une petite fierté de voir que le travail fait depuis 17 ans permet de montrer la valeur des coachs français. Je vois que dans le basket, pratiquement personne ne sort du championnat de France. Ils préfèrent la sécurité plutôt que de se lancer.
COMMENCE PAR FAIRE UNE COMMISSION DE 300 EUROS ET J’AI ÉTÉ HEUREUX DE LES GAGNER
On est l’un des sports collectifs les plus pauvres en France, on n’est pas dans la même dimension que le foot. On ne gagne correctement sa vie qu’au niveau international. Un agent qui ne sort pas de ses frontières, je ne suis même pas sûr qu’il puisse vivre de ce métier. Après, j’entends pleins de conneries sur moi. Je dirais que, comme partout, il y a de la jalousie. Quand tu marches bien, tu commences à entendre des choses. Mais je travaille tellement que je n’ai pas le luxe de réfléchir à des questions comme cela. On se doit de rester compétitifs et je voyage toute l’année. Je réponds à 150 mails et 8 heures au téléphone par jour. Tous les agents au top niveau mondial sont des gens de qualité qui ont su donner de la valeur à leurs clients. Donc oui, ils gagnent bien leur vie. Dans le volley-ball, il faut beaucoup travailler. J’ai commencé en faisant une commission de 300euros il y a 17 ans et j’ai été heureux de les gagner. Cela étant, il faut faire l’effort de prendre l’avion, de réinvestir son argent pour se développer. Je ne sais pas comment font les autres mais, personnellement, je réfléchis à faire d’abord un bon service et amener de la valeur à mes clients. L’argent est venu naturellement, mais il ne faut pas réfléchir à gagner l’argent d’abord, sinon le service ne sera pas bien fait. D’ailleurs il m’arrive de travailler gratuitement, quand un club n’a pas payé ou qu’il est en difficulté comme actuellement avec la crise du Covid-19.
ON A SEPT ANS DE RETARD SUR LE HANDBALL ET DIX SUR LE BASKET
Il y a un vrai truc qui se passe dans les clubs français. On voit de nouveaux présidents qui sont des entrepreneurs. Cela fait du bien. Le parcours de l’équipe de France fait du bien aussi. Dans des clubs comme Chaumont, Montpellier ou Narbonne il y a un nouvel élan. Les clubs y sont vus comme une vraie entreprise. Le Volley-Ball est un sport en retard par rapport à d’autres, y compris par rapport au handball, où les clubs sont tous structurés comme une vraie entreprise. Avec pour but de proposer un spectacle sportif et commercial. Il faut que le spectateur et le sponsor kiffe. Au volley, on vit encore trop des subventions publiques avec des présidents bénévoles qui font le maximum, mais dont on voit les limites. Les nouveaux présidents se sont pris au jeu en recrutant des salariés pour structurer un véritablement mouvement. Aujourd’hui, je dirais qu’on a sept ans de retard sur le hand et dix sur le basket. Mais depuis deux ans, un truc se passe. Maintenant, j’espère que le Corona ne va pas trop nous blesser. L’économie y est impactée et notre sport est fragile. Mais tout est mieux qu’il y a cinq ans où pas mal de clubs n’allaient pas démarcher de sponsors privés. Le futur passera par des partenariats privés, par des sociétés qui vont devenir les piliers partenaires des clubs.
MOT DE LA FIN
Pour conclure, si je devais donner un conseil à quelqu’un qui se lance, c’est de réfléchir à comment donner un service plus fort que les autres agents déjà présents sur le marché. Mais aujourd’hui, pour quelqu’un qui débute, ce sera plus difficile que lorsque j’ai débuté.
GEORGES
Avec ÉTIENNE GOURSAUD
